【成功事例】小冊子の無料配布から、オンラインプログラム販売まで！成功の舞台裏。須藤美喜子さん、須藤英彦さんご夫妻
2020/08/11
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須藤美喜子さん・須藤英彦さんは、結婚してから35年続くオシャレご夫婦です。
このお二人の経歴がまた素晴らしいのです。
美喜子さんは主婦から一念発起して大学院に通い、そのまま大学の英語教師に。
英彦さんは50歳になってから大学院に通い博士号を取得されています。
そんなお二人が、対等なパートナーシップをベースに「夫婦で共同創造をしよう！」と、出版にチャレンジされました。
まずは現実的なところからと言うことで「小冊子」を製作。
さらに、その小冊子を起点に「パートナーシップ」のためのプログラムの販売まで成功しています。
お二人は、どうやって高額なプログラムの販売まで達成できたのか？
順を追って解説しましょう！
●出版の前準備として「小冊子」を作る
『令和時代のハッピーパートナーシップ』というタイトルで作ったお二人の小冊子。
セミナー仲間や大規模な講演会で無料配布を繰り返して、ついに１０００冊を全て完売（完配）されました。
さらに、その中に同封していた「チラシ」から集客して、おしゃれなGINZA SIXで
2度もパーティーを開催したのです。
みなさん大満足のうちに終了したパーティーの参加者、その数、合わせて約１００人。
そのパーティーの席上で、自分たちが学んできたパートーナーシップの経験値と
ビジョン心理学を掛け合わせた心理学ベースのプログラム
「ハッピー・パートナーシップ・プログラム」を提供することを発表したのです。
その「売り」となるのは次の３つのポイントでした。
- 人生の迷いが消えることで、自分を信頼することができて、理想のパートナーが見つかる。
- ビジョン心理学をベースにしたカードセッション、メンタリングセッションを提供。
- ビジョン心理学に基づくコーチングは数多くあるが、シニアカップルによる提供は唯一無二。「夫婦の理想像」を世代を超えて提案。
その結果、「無料相談」を経て、３ヶ月のオンラインプログラムには10人にお申し込みいただいています。
また、小冊子と同じ内容をKindleでも出版。
オンラインでの集客にも貢献しています。
お二人の馴れ初めから、出産、子育て、海外赴任。そしてメンターとの出会いとそこで学んだことまで、人生ドラマを通じて「ハッピーで対等なパートナーシップとは？」が学べる一冊です。
●小冊子は強力な集客ツール
結局このマーケティングで何が成功のカギを握ったかというと、
最初に無料配布した「小冊子」です。
この内容が、最終的なバックエンド商品（オンラインプログラム）のコンセプトと一致しているから
この小冊子を読んであたらしい可能性や信頼感を感じとったお客様（見込み客）が無料相談に申し込み、
そこからさらに「オンラインプログラム」の申し込みへとつながったのです。
数字を追って見ると、
小冊子１０００冊→パーティー参加１００人→無料相談数十人→プログラム参加１０人
だんだんと数が減っていますが、これは「マーケティング・ファネル」がきちんと設計できていた証拠でもあります。
「マーケティング・ファネル」について、簡単に説明すると下図のようになります。
つまり、潜在顧客から見込み客、そして実際に購入していただく「顧客」まで、
本気のお客様を選抜していくような「マーケティング上のしくみ」です。
この考え方に基づいて、見込みのある方（見込み客）に無料プレゼントとして小冊子を配り続けたからこそ
思いに共感して「自分たちも二人のようなパートナーシップを築きたい！」と本気で思った人だけが
プログラムに参加してくれたのです。
この信頼関係が、全ての基本です。
もちろん「ビジネス」という側面もありますが、
信頼関係がなければ無料のサービスでも申し込みはないでしょう。
そしてこの信頼関係のベースとなったのが、お二人のお人柄を色濃く反映した
「小冊子」の存在であったことは言うまでもありません。
●出版しても「集客設計」がなければビジネスは成立しない
「本を出版したらお客様が集まる」と思っている人がいますが、
残念ながらそれは大きな勘違いです。
本が売れようが、売れまいが、集客設計がなければお客さんは集まりません。
むしろ、たった１０００冊でも「集客設計」さえきちんとできていれば
商品やサービスを購入したいというお客様からのお申し込みはあるのです。
僕も５００冊ほど小冊子を配った時点で、セミナー売上だけで１００万を軽く超えていました。
（当時はかなり単価を安く設定していましたが）
ベストセラー作家の本田健さんが、「小冊子を配り始めた当初は、いくら配っても売上がなかった」といっていたことがありますが
もともと商業出版狙いで始めた小冊子からバックエンド（「お金の通信コース」という名の教材）が売れ始めるまで、時間のギャップがあったのです。
商業出版の話が決まったのも、小冊子の配布数が１０万冊を超えてからだったそうです。
周到な集客設計があったとしても、実際にお申し込みがあるのは相当数配ってからと心得て、焦らずに配り続けましょう！
なによりもまず「集客設計」がなければ、「申し込みたくても申し込めない」という状況になってしまいます。
ぜひ、ビジネスの売上を最終目標にしているのなら、
あなたも「集客設計」をしてから「出版」してください。
