【夢実現インタビュー】女性コンサルタント「エンパシー・プロモーション」後藤洋子さん
2017/04/14
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コンサルタントという仕事は、お客さまに結果を出していただくことをお約束するプロフェッショナルです。
どちらかというと男性のイメージが強い職業ですが、女性ならでは豊かな感性や共感力を活かして、お客さまの信頼を得ている方がいます。
後藤洋子さんは営業職、ウェブプロデューサー、スピリチュアルリーダーなどを経て現在のお仕事を始めたのですが、「エンパシー・プロモーション」という独自のメソッドを開発し、さらに活躍の場を広げています。
20年を越える実務経験を経て開発された「エンパシー・プロモーション」とはどのようなものか？
プロモーションとマーケティングのプロフェッショナルとして、FacebookなどのSNS活用からイメージ戦略まで幅広くご提案している対面セッションでの実際の対応まで、今回も、根掘り葉掘りお聞きしました！
後藤洋子さん。 愛知県名古屋市出身。 元リクルート出身の女性コンサルタント。「地に足がついている」「確実に成果が上がる」 「本質を見抜く力と伝える力のある人」とお客さまから支持されている。近年は、好きなお客様とだけ仕事が出来る起業家・経営者になる独自のメソッド「エンパシープロモーション」を提唱し、高い評価を得ている。 http://profile.ameba.jp/conexion/
目次
●高い共感力と分析力がコンサルティングには必要
岡山：早速ですが、ご提供されている「エンパシープロモーション」、どのようなものかお聞かせいただけますか。
後藤：はい。「エンパシープロモーション」では、本当にやりたいことで、好きなお客様とだけ仕事をしましょう、ということをお勧めしています。向いているのが、社員10人くらいまでの中小企業さん、小規模事業さん、起業家さん、協会を作ったような方です。
岡山：協会ビジネスもお勧めできる、その理由はありますか？
後藤：はい、理由があります。今、いろんな協会が出来て、色んな資格があって、でも資格だけ取ったあと、それが仕事になっていない人の方が多いと思うのですね。それってすごくもったいない。
岡山：確かに！
後藤：私は「自分で自分のプロモーションが出来ます」という「やり方とあり方」をお伝えしているんですけど、これを覚えていただくことで、そこの協会の資格を取るだけじゃなくて、実際に仕事にもできるし、そのプロセスを教えることも「仕事」に出来るようになるのです。仕事になれば、さらに活動の場が広がっていくので、すごくお勧めです。
10人くらいまでの会社では、大きい会社のようにマーケティングとかプロモーションの担当部署に人がないので、社長が全部やってるとか、営業も３人とかですよね。それなら日々やっていること、伝えていること、お客様との関わりが全部つながって、無駄が無回っていくのが理想だなと思うので。
岡山：なるほど。無駄なく回すのは理想的ですね。
後藤：本当にやりたいことで、好きなお客様とつながり、仕事が出来るのが理想です。
私がクライアントさんに対して一番最初にやるのが、その人の「理想のお客様」を明確にすることです。そこを確認して、その理想のお客様に向けた、ほかにない商品やサービスを作る。それを言葉にして伝える。さらにビジュアルで世界観も伝えるということをお勧めしているんです。
どの仕事も、同業の人ってたくさんいると思うんです。みんな自分は他と違うといわれるんだけど、一般の人から見たら横並びで違いがわからない。例えばコーチングをしています、って言う人が「自分は他のコーチとは違います。こういう特徴があって…」と言われても、普通の人から聞くとなかなかその違いがわからない。違いが伝わりにくい中で、選ばれないといけないわけです。
その時に、じゃあ何で人は選ぶか。
「自分の困っていることを解決できる」とか、自分ごとになったときに、人は興味を持ったり「それほしい」と思うのです。
色んな情報がたくさんある中で、いいこと聞いたなというくらいだと、「買おう」とか、「やってみよう」と思わないけれど、それが自分ごとで、「自分にそれ、今、必要です」とか、「それ私興味あります」という状態になったときに、アクションを起こします。
だから
「理想のお客様を明確にする」
↓
「そのお客様に向けた他にない商品やサービスを作る」
↓
「言葉で伝える」
というステップを踏むことで、「本当にやりたいことで好きなお客様と仕事が出来る」状態を実現することが出来るのです。あとは、フェイスブックやメディアを活用していくのも大事ですね。
岡山：「ほかにない商品やサービスを作る」とは、カスタマイズすることですか？
後藤：カスタマイズでもいいんですけど、例えば、ヨガっていうだけだと色んな対象者がいますが、人はヨガをやりたいというよりは、ヨガを通じて、自分のなにかを満たされるとか、何か問題を解決できるからやるのです。
健康になりたいとか、精神を安定させたいとか、色んなことがあると思うんですけど、これを受けると、利用すると、どうなれるよっていうところを明確にすることです。
岡山：それはお客さまとコミュニケーションして作っていくっていうことですか？
後藤：そうですね。
岡山：ほかにない商品やサービスを作るって、お客様がいて初めて出来ることです。想定されるお客様が望むことと、同業者と違うユニークな商品やサービスを提供する人と、どうマッチングさせますか？
後藤：そこがカチっとはまった所になると思います。
●大事にしているのは「想い」と「仕事」をつなげること
岡山：提供者とクライアントの両面から、ということ？
後藤：そうですね。私が大事にしているのが、「想いと仕事をつなげる」という事。自分の想い、これをどうしてもやりたいとか、強い想いがあるときって、すごく自分がエネルギーがあると思うんですね。何か途中で困難があっても、あきらめずに絶対にやり遂げられます。
けっこう物事が進まないときって、本当にやりたいことじゃないか、抵抗があることもあるかもしれないんですが、本当にやりたいことに自分の想いとエネルギーが乗ると、それは絶対的に進めていく原動力になるんです。
岡山：事体が動いてないということは、想いもエネルギーがないとか、本当にやりたいことではないということもありますか？
後藤：そうですね。
岡山：進まなかったり、空回りしたりとか、やりきれないとかは、本当にやりたいことじゃないからかもしれないのですね。
後藤：そうですね。
岡山：そういうお客様の時は、どう導くのですか？
後藤：そうですね。まず120分の個別相談をやっているんですけど、その時にあらかじめ、その方の今のビジネスはどうかとか、本当にやりたいことは何など、色んな質問を事前に出してもらうんです。それを見ながら当日もお話を伺いつつ、その人が一番「エネルギーが乗る」ポイントを探っていきます。
岡山：エネルギーが乗るポイントを探っていく、面白いですね。
具体的には、ヒアリングをしながら、あれがやりたい、これがやりたい、と多岐にわたる中で、どこがエネルギーの出るポイントかは、見ていたり、話を聞いてわかるんですか？
後藤：そうですね。わかります。
岡山：その人の表情が変わるとか、想いがこもって喋ってるとか、そういう感じですか？
「あ、この人のこの話はノリに乗ってるな」と感じたらフィードバックしてあげるとか？
後藤：そうですね。たとえば放っておいてもしゃべり続けるときは、ノリにノッている状態です。そういうものが出てきたら、次はそれも聞きながら、「じゃあそれを使って、こういうことを、こういう風にやっていきませんか」というビジネス提案をします。
岡山：なるほど。
後藤：私が提供しているのは、基本的にはプロモーションとマーケティングのコンサルティングです。
まず最初にやるのが「お客様像の明確化」ですが、人によっては「決まらない」と言われるんですね。こういう人でもいいし、ああいう人でもいいし、絞れないよって言われる方もいらっしゃいます。そういうときは、ちょっと切り口を変えて質問して、コミュニケーションを図っていくうちに、
「あれ、それだったらさっきの中だったらこれですよね」
というところからもう一回戻り、また違う質問をして、掘り下げていく。
「あれ、でもそれだったらちょっとずれてますよね」
みたいな感じで、どんどん詰めていくうちに、
「あ、そうか自分はそういう人に向けた、こういうことがやりたかったんだ」
ということにお客様自身が気付かれるのです。
岡山：その「気付きに至るプロセス」を具体的な作業としてはどう作っているのですか？
後藤：そうですね。私が色んなことをメモしながらお客様に説明しつつ、「それだったらさっきのこれがこうですよね」みたいにメモを見ながら一緒に進めます。
事前に質問を書いてもらうシートがあるので、それ白い紙を何枚か持っていて、そこに全部を図解して説明します。
岡山：手書きで？
後藤：手書きでやってます。
岡山：コーチ的に相手の中から引き出すか、それとも、コンサル的に提案するのですか？
後藤：ヒアリングして、相手の中から引き出しますが、コンサルなので最終的には提案です。
例えば前にコンサルを受けてくれた方からお礼のメールが来ていて、その時はその方が本当にやりたいことを掘り下げて、一緒に「アメージングフラワー」という言葉をつくったんですね。
「インパクトのある素敵な言葉を作ってくださりありがとうございます、この御恩を忘れません」って書かれていました(笑)。こういう言葉を作ったりもします。
●「コンセプト」作りは情報発信の軸になる
岡山：これはご本人から出た言葉ではなくて、洋子ちゃんから出たことば？
後藤：うーん。その時々によりますね。雑談みたいに話しているときに、ポンって出たキーワードにいいものがけっこうあるので、「それ！」というものを拾って作るときもあるし、あとは一緒にネット検索して、「だったらこんな感じがどうかな？」と他にない言葉を検索しながら探っていくときもあります。
岡山：その辺はすごく丁寧にやってるんですね。
後藤：めちゃくちゃ丁寧にやってますね。
岡山：そこが肝ですね。ご提供しているサービスの。
後藤：言葉を作るだけが目的ではないですけどね。この方の場合はたまたま言葉をカチっと作れましたけど、人によっては大枠までしか作れない場合もあって、そんな時はちょっといったんおいて、先に全体像を作り、もうちょっと進めることもあります。
岡山：そこはまさに、商品やご本人の「コンセプト」を作っていく感じですよね。
後藤：そうですね。発信して、つないでいく際の軸を最初に作る感じです。
岡山：発信していく際の軸を作っていく。
後藤：そう、だから、フェイスブックのやり方を教えるとか、ブログの書き方とか、そういう技術的なことの前に、自分が誰で、誰の何の役に立てるのか、というところをはっきりさせます。
なんでかというと、たくさんのお客様に届けたいと思うと、みんなに当てはまるような言葉を無難に考えがちです。例えば、理想のお客様というと、20代から40代の女性とか範囲が広くなりがちなんですけど、20歳と40歳の人って全然ほしいものも世界感も、全く違うんですね。なので、誰にでも届きそうな言葉は誰にも当てはまらないのです。
たとえば、インテリア雑貨の「フランフラン」の理想のお客様は25歳のOLで、月収はいくらで、東京に住んでて、こういうものが好きで、とか1人の人をイメージできるくらい、明確に決まっています。そういうものがあると、それに合ったモノをそろえられるし、そこに「世界観」が出来るのです。結果的に20歳の人も40歳の人も、色んな人が来られるんだけど、そこが最初にぼやっとしていると……。
岡山：コンセプトというか、一つの「世界観」がないと誰にも見向きされない、ということなんですね。
後藤：そうです、だから「絞り込みをしよう」って言ってますね。
岡山：なるほどね。
後藤：たとえば、家電量販店にはたくさんのものがあって、フロアもたくさんあって、行けばなんでもあるし、モノも安く買えます。でも、それは大手だから出来ることです。小さいところがそれをやろうと思っても、品揃えもかなわないし、価格もかなわない。でもそれが何かにむちゃくちゃ特化して、超マニアックなお店とか、○○しかやらない、「うちはこれしか置いてません」みたいな方が、人からも覚えてもらえるし、そのジャンルの本当に日本一の専門家にもなれます。
岡山：そこだけの。
後藤：そこだけのね。そういうことを、小さい会社とか個人起業家の人はやっていった方が、選ばれる状態を作れる。
●「エンパシー」とはお客さまと「想い」でつながること
岡山：「エンパシー」は共感っていう意味でしたっけ、目の前に座ってらっしゃるお客様への共感や、その先のお客様ということかもしれないのですが、その言葉にこめた「世界観」はなんですか？
後藤：私は「想い」をすごく大事にしてるんですね。
たとえば私がコンサルを受ける側なら、「この人は私のこの想いをちゃんとくみ上げて言ってくれた」って思えたら、自分がやりたいこと、言ってる言葉が通じるというか、「一緒に進めていけるな」と思えます。
岡山：そういうことってありますね。すごく大事だよね。
後藤：そうそう。だからやっぱり、コンサルティングをはじめるときとか、じゃあ「今から一緒に仕事をしましょう」っていう時は特に。
物を売るのだったら、売って、買ってもらって、以上！ でいいかもしれないけど、でもそうじゃなくて、コンサルのように、申し込んでもらってからがスタートっていう仕事の場合は特に、自分の好きなお客様とか、自分がこの人にこういう事をしてあげたい、あるいは一緒に作っていきたいと思える人というのが大事かなと。
私の場合だと、売り上げが立てばいいっていうわけではなく、ちゃんと自分がやってくれる人とじゃないとうまくいかないと思うし。
岡山：そうなんですよね。
後藤：自分の想いっていうもの、想いとかエネルギーがのることを大事にして、それを発信していくことで、想いに共感してくれる人と仕事をしようということですね。想いに共感してくれる人、ということは「最初に想いありき」なんです。
岡山：洋子ちゃんの？
後藤：私のとかお客さんの。その人の想いを大事にしていく。なんでそれがやりたいの？とか、この人にどういう風になってほしい？ お客様にどうなってほしい？ とか。
「想い」でつながっていっていただきたいんです。
岡山：「エンパシー」よくわかりました。
後藤：ありがとうございます。
●ウェブで売れる仕組みを作る
岡山：ウェブを使ったプロモーションやマーケティングがお得意で、ずっとウェブの仕事をやってきた実績がありますが、お客様にはウェブ制作のご提案をしたり、一緒にコンセプトを作るのですか？
後藤：最初に１２０分の個別のコンサルをしているのですが、その中でさっきの理想のお客様を明確にするとか、他にない商品、サービスを作るとか、商品やサービスを盛り込むことをして、そこで、実際にその人だったらどう進めていくかもご提案するんですね。
例えば、半年後どうなっていたいですか？って聞いて、「月収100万」と言われたとしますよね。ここまでにご相談した本命の商品が２０万だったら、じゃあ５個売る、となります。
では、それは何を何月までにして、という行程を全部逆算してスケジュールを作るのと、メディアのサイクルをご提案します。例えばフェイスブックを使って、リアルの出会いがあって、ブログがあって……。
岡山：メルマガも使うんですか？
後藤：その人のビジネスにもよりますよね。それで、言葉を作る。
岡山：フェイスブック、ブログとリアル。
後藤：言葉で世界観を作る、ビジュアルとかも使い、その作った言葉、世界観をフェイスブックにどんどん反映させるし、名刺にも入れる。リアルとウェブ両方ですね。
ブログのヘッダーにも入れます。
岡山：ブログは何を？ アメブロですか？
後藤：それもご相談して。アメーバブログでもワードプレスでもいいですけど。別に両方あってもいいし、その時々で変わってきますね。
ウェブ制作も必要に応じてご提案します。
それで、そこから例えばこの20万の商品を作って、そこから逆算してフロントエンドの商品があって。で、ここにはこういう風に人が来ますよね、とか、こういう流れが、あとメルマガがもしあったとしたらメルマガ、というサイクルで書きます。
続いて、お客様の声をもらって、それをワードプレスやブログにアップするとか、フェイスブックにアップするとか、メルマガにも出すっていう風にして、「流れ」を作っていきましょう、という提案をします。
その方が実際にお持ちのメディアとか、お仕事によって塩梅は変わるんですけど、「こういう感じのサイクルですね。実際に、じゃあ半年後までに段取りを考えながらこういうサイクルを作りながら、やっていきましょう」と。
だから、これはお客様を作っていく流れになりますし、本命の商品を月に５本決めたいとしますよね。そうすると、決まる確率が50％だとしたら、フロントは10必要ですよね。
じゃあ毎月フロントを10集めるために、このメディアをどうするかを決めて、やっていきましょうとか。お客さまがすぐ動けるところまでご提案します。はい。
●わずか１２０分で集客設計まで！
岡山：早めにそれもご提案するわけですね。非常に具体的に。
後藤：これは120分のコンサルで。
岡山：要は集客設計ですね。
後藤：そうですね。話したことが「聞いてよかった」じゃなくて、実際に自分で持ち帰って、動けば出来るな、とか、それやってみたいって思われるところまでします。
言葉を作ることが目的とか、理想のお客様を明確にするのが目的じゃないので、その人のビジネスが回るように最終的なところまで「設計図」を作ります。
岡山：それはすごい！なかなかそこまでお願いできるコンサルタントはいませんね。
後藤：今ある、ないとかはどっちでもよくて、たとえば理想のお客様が「昔の自分のような人」という場合、じゃあその人に何を提供してあげたらいいですか？という所で、作ります。
例えば10万、20万とかの商品、こういう内容が入って、こういうフォローがつく、みたいなのを作ったらいいんじゃないですか？と。（……続く）
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