【成功のヒント】売れるか売れないかは〇〇で決まる!

      2020/10/28

この記事は 12 いいね!されています。(以下はリニューアル後の数値です)

LINEで送る

こんにちは、岡山泰士です。
あなたは「集客」お得意ですか?
きっと、多くの事業主さんが、集客に課題を感じていると思います。
 
あそこは選ばれているのに、なぜうちは選ばれない?
料金が高いから?
サービス・商品には自信がある…
きちんと結果も出てるし、
ご利用いただいたお客様にはご満足いただけてるのに、
もっと売れないのは、なぜ??
 
そんなことって、よくありますよね。
 
僕も編集者として、一時期こう思っていました。
 
「どんな本にも負けないいい本を作ったんだから、売れるはずだ」
「高名な先生に推薦も書いていただいたし、売れないわけがない!」
 
でも実際に売れるかといえば、
たとえ、内容的に素晴らしくても、自信があったとしても、
売れないことってあるわけです。
 
理由はただ一つ。
「知られていないから」
 
「よさ」が伝わっていないとか、
「価値」が伝わっていないとか(だから高いと思われている)
だったりするんですよね。
 
その「ギャップ」を埋めてくれるのが「マーケティングの力」です。
 
ただその前に、どんな考え方に基づいてマーケティングすればいいのか、
ベースとなる考え方が必要になります。
 
それはひとことで言えば「コンセプト」ということになります。
しかも「売れるコンセプト」でないと、使えません。
 
 
商品の見直しだったり、価格帯の見直し、
あるいはサービス提供の方法も必要ですが
(昨日のメルマガでもお伝えしましたね!)
その前に考えたいのが「売れるコンセプト」なのです。
 
 

●なぜ売れるコンセプトが大切か?

「売れるコンセプト」というのは、商品・サービスだけでなく、
それをどう売るか、誰に買っていただくのかを明確にするためにも
欠かせません。
 
例えば先日のクライアントさんの場合、
素晴らしい理念をお持ちの学童保育なんですが
その価値がうまく親御さんたちに伝わっていませんでした。
 
価値を言語化したり、内容を伝えたり、
競合する(同じ地区にある)別の学童との違いや
わざわざ選んでいただく理由が明確になっていなかったのです。
 
「売れるコンセプト」があれば、
 
「それ、いいかも!」
「まさに自分が探していたものです!」
「いつから申し込めますか?」
 
そんな声をお客様からいただくことができます。
 
商品づくりにも、
キャッチコピーづくりも
ブログやメルマガなど普段の情報発信から、
小冊子や電子書籍、もちろん商業出版にも。
 
この「売れるコンセプト」がないと
誰のための、なんのサービス・商品かが明確化できません。
 

●4つの要素を抽出する

 
  1. 自分の実績・経験
  2. 顧客のビフォー&アフター
  3. スモールステップ
  4. 競合分析
これら4つの要素を抜き出すことから「売れるコンセプト」作りは始まります。
順番に説明していきましょう
 

①自分の実績・経験

これまでプロとしてさまざまなサービスや商品をご提供してきたと思います。
  • 何年ご経験がありますか?
  • 商品・サービスをご購入された延べ人数は何人ですか?
  • 累積販売数は?
  • 販売売上は○万円?○億円?
  • 日本一や世界一になったことは?
具体的に数字で語りましょう。
 

②顧客のビフォー&アフター

あなたの商品・サービスを利用する前と、利用後の違いを具体的にあげてください。
箇条書きでも構いません。
きっとたくさんの事例があると思いますが、嬉しい声、感謝の声、感動の声をまとめてみてください。
  • TOEICのスコアが450から600になった!
  • 3ヶ月で自分のベスト体重に戻った!
  • 単月の売上で過去最高益に!
  • 長く困っていた家の雨漏りが止まった!
  • 10年来のアレルギー性鼻炎が治った!
このような、明確で、わかりやすい「ビフォー&アフター」があなたの提供している「価値」ということになります。それをただしっかりと、見込みのお客様にお伝えしていきましょう。

③スモールステップ

ビフォーとアフターの間をつなぐステップとして、
たとえば12ステップとか8ステップとかで区切っていくとしたらどうなるでしょう?
スモールステップがあれば、
  • 顧客が課題を解決したり、問題を解消するまでのプロセスの「再現性」が高くなります。
  • 顧客も、提供者側も、共通の理解があるので「安心感」があります。
  • 顧客が望むゴールとそこに至るプロセスが明確になるので、セールスもしやすくなります。
このように、スモールステップを構築することは、マーケティング的な面はもちろん、商品・サービス内容の改善にもつながり、いいことしかありません。

④競合分析

あなたの競合となる商品・サービスのうち、価格帯やサービス内容、商品の付加価値などを箇条書きで整理してみましょう。
例えば「本」の場合、発売日、定価、ページ数、本の大きさ、
タイトル、著者名、売れ行き、写真や図版を使っているか、
カラーかモノクロかなどを細かく調べあげます。本の場合は「類書研究」という言い方をしたりします。
市場分析の一番ベーシックな方法ですね!
 

●売れるコンセプトは4つの円が重なるところにある

コンセプト

この4つの円が重なったところに、あなたの「売れるコンセプト」があります!

この4つが揃うことで、ある顧客像を想定したときに、
  1. 本当に顧客が解決したいと思っている課題や、長く悩んでいたお困りごとを解決する商品・サービスが
  2. 実績もあり、安心感があるサービス提供者によって、
  3. 納得のいくプロセスで、安心して提供され、
  4. かつ競合よりも優れているとしたら?
そういう商品・サービスがあれば、もうお客さんは迷う必要がありません。
きっとご自分でも「こんな商品・サービスがあればいいのに!」
という価値提供ができていると、自信を持っていただけるはずです。
このような4つの観点から構成されたものが「売れるコンセプト」ということになります。
 
 

●一番売れてるライバルを参考に

ひとつだけ補足するとしたら、「競合分析」をする際、
売れてない商品・サービスと自社を比べてしまうことがあります。
 
でもそれでは、「我が社の優位性」は見えるかもしれませんが、
もし業界ナンバーワンではなかった場合、
その一番の商品・サービスと比べられてしまいます。
 
また単純に価格帯を安くしたり、サービスを過剰にしても、
それでは利益が出なかったり、疲弊したりしてかえって後で大変なことになってしまいます。
 
そうではなくて、優位性があり、価値提供ができて、オリジナリティーもある
そんな商品・サービスを改めて設計し直すヒントにも
この「売れるコンセプト」はお役に立つでしょう。
 

●あなたの「売れるコンセプト」を作ろう!

ここまで進めてきて、ご自分の「売れるコンセプト」は明確になってきましたか?
もし、できたコンセプトが良いか確認したいとか、
まだ今ひとつ腹落ちしないので、自信が持てるものを作りたい、といったお悩みがあるのなら。
あるいは興味があるので自分なりに作ってみたい!という方のために、
「新ブックマーケティング」体験会を開催します。
 
「新ブックマーケティング」では、最初に売れるコンセプトを完成させてから
販促ツールとしての小冊子や電子書籍、商業出版本を発行し、
マーケティングと掛け算して売上を伸ばす方が続出しています。
 
あなたのご参加、お待ちしています!
お申し込みはこちらから↓
 
 
あなたの成功を心から応援しています!
CB
LINEで送る

 - 本づくりのキーポイント, 販促, 集客 , , , , , ,