【成功のヒント】売れるか売れないかは〇〇で決まる！
2020/10/28
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こんにちは、岡山泰士です。
あなたは「集客」お得意ですか？
きっと、多くの事業主さんが、集客に課題を感じていると思います。
あそこは選ばれているのに、なぜうちは選ばれない？
料金が高いから？
サービス・商品には自信がある…
きちんと結果も出てるし、
ご利用いただいたお客様にはご満足いただけてるのに、
もっと売れないのは、なぜ？？
そんなことって、よくありますよね。
僕も編集者として、一時期こう思っていました。
「どんな本にも負けないいい本を作ったんだから、売れるはずだ」
「高名な先生に推薦も書いていただいたし、売れないわけがない！」
でも実際に売れるかといえば、
たとえ、内容的に素晴らしくても、自信があったとしても、
売れないことってあるわけです。
理由はただ一つ。
「知られていないから」
「よさ」が伝わっていないとか、
「価値」が伝わっていないとか（だから高いと思われている）
だったりするんですよね。
その「ギャップ」を埋めてくれるのが「マーケティングの力」です。
ただその前に、どんな考え方に基づいてマーケティングすればいいのか、
ベースとなる考え方が必要になります。
それはひとことで言えば「コンセプト」ということになります。
しかも「売れるコンセプト」でないと、使えません。
商品の見直しだったり、価格帯の見直し、
あるいはサービス提供の方法も必要ですが
（昨日のメルマガでもお伝えしましたね！）
その前に考えたいのが「売れるコンセプト」なのです。
目次
●なぜ売れるコンセプトが大切か？
「売れるコンセプト」というのは、商品・サービスだけでなく、
それをどう売るか、誰に買っていただくのかを明確にするためにも
欠かせません。
例えば先日のクライアントさんの場合、
素晴らしい理念をお持ちの学童保育なんですが
その価値がうまく親御さんたちに伝わっていませんでした。
価値を言語化したり、内容を伝えたり、
競合する（同じ地区にある）別の学童との違いや
わざわざ選んでいただく理由が明確になっていなかったのです。
「売れるコンセプト」があれば、
「それ、いいかも！」
「まさに自分が探していたものです！」
「いつから申し込めますか？」
そんな声をお客様からいただくことができます。
商品づくりにも、
キャッチコピーづくりも
ブログやメルマガなど普段の情報発信から、
小冊子や電子書籍、もちろん商業出版にも。
この「売れるコンセプト」がないと
誰のための、なんのサービス・商品かが明確化できません。
●４つの要素を抽出する
-
自分の実績・経験
-
顧客のビフォー＆アフター
-
スモールステップ
-
競合分析
これら４つの要素を抜き出すことから「売れるコンセプト」作りは始まります。
順番に説明していきましょう
①自分の実績・経験
これまでプロとしてさまざまなサービスや商品をご提供してきたと思います。
- 何年ご経験がありますか？
- 商品・サービスをご購入された延べ人数は何人ですか？
- 累積販売数は？
- 販売売上は○万円？○億円？
- 日本一や世界一になったことは？
具体的に数字で語りましょう。
②顧客のビフォー＆アフター
あなたの商品・サービスを利用する前と、利用後の違いを具体的にあげてください。
箇条書きでも構いません。
きっとたくさんの事例があると思いますが、嬉しい声、感謝の声、感動の声をまとめてみてください。
- TOEICのスコアが450から600になった！
- ３ヶ月で自分のベスト体重に戻った！
- 単月の売上で過去最高益に！
- 長く困っていた家の雨漏りが止まった！
- 10年来のアレルギー性鼻炎が治った！
このような、明確で、わかりやすい「ビフォー＆アフター」があなたの提供している「価値」ということになります。それをただしっかりと、見込みのお客様にお伝えしていきましょう。
③スモールステップ
ビフォーとアフターの間をつなぐステップとして、
たとえば１２ステップとか８ステップとかで区切っていくとしたらどうなるでしょう？
スモールステップがあれば、
- 顧客が課題を解決したり、問題を解消するまでのプロセスの「再現性」が高くなります。
- 顧客も、提供者側も、共通の理解があるので「安心感」があります。
- 顧客が望むゴールとそこに至るプロセスが明確になるので、セールスもしやすくなります。
このように、スモールステップを構築することは、マーケティング的な面はもちろん、商品・サービス内容の改善にもつながり、いいことしかありません。
④競合分析
あなたの競合となる商品・サービスのうち、価格帯やサービス内容、商品の付加価値などを箇条書きで整理してみましょう。
例えば「本」の場合、発売日、定価、ページ数、本の大きさ、
タイトル、著者名、売れ行き、写真や図版を使っているか、
カラーかモノクロかなどを細かく調べあげます。本の場合は「類書研究」という言い方をしたりします。
市場分析の一番ベーシックな方法ですね！
●売れるコンセプトは４つの円が重なるところにある
この４つの円が重なったところに、あなたの「売れるコンセプト」があります！
この４つが揃うことで、ある顧客像を想定したときに、
- 本当に顧客が解決したいと思っている課題や、長く悩んでいたお困りごとを解決する商品・サービスが
- 実績もあり、安心感があるサービス提供者によって、
- 納得のいくプロセスで、安心して提供され、
- かつ競合よりも優れているとしたら？
そういう商品・サービスがあれば、もうお客さんは迷う必要がありません。
きっとご自分でも「こんな商品・サービスがあればいいのに！」
という価値提供ができていると、自信を持っていただけるはずです。
このような４つの観点から構成されたものが「売れるコンセプト」ということになります。
このような４つの観点から構成されたものが「売れるコンセプト」ということになります。
●一番売れてるライバルを参考に
ひとつだけ補足するとしたら、「競合分析」をする際、
売れてない商品・サービスと自社を比べてしまうことがあります。
でもそれでは、「我が社の優位性」は見えるかもしれませんが、
もし業界ナンバーワンではなかった場合、
その一番の商品・サービスと比べられてしまいます。
また単純に価格帯を安くしたり、サービスを過剰にしても、
それでは利益が出なかったり、疲弊したりしてかえって後で大変なことになってしまいます。
そうではなくて、優位性があり、価値提供ができて、オリジナリティーもある。
そんな商品・サービスを改めて設計し直すヒントにも
この「売れるコンセプト」はお役に立つでしょう。
●あなたの「売れるコンセプト」を作ろう！
ここまで進めてきて、ご自分の「売れるコンセプト」は明確になってきましたか？
もし、できたコンセプトが良いか確認したいとか、
まだ今ひとつ腹落ちしないので、自信が持てるものを作りたい、といったお悩みがあるのなら。
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CB
