●鉄板！売れるコンテンツの作り方

僕は実用書の編集者を長く続けているのですが、
新しい本の企画を考えるときに必ずやっているのが
事前リサーチです。

主に次の３つのリサーチは必ず行なっています。

お客さんの声に基づいた商品・サービス作りを
「マーケットインの商品開発」と言います。

リサーチに基づくコンテンツ作りは、「マーケットインの商品開発」そのものです。
言われてみれば当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、
できている人は意外と少ないのです。

作る側は読者（お客さん）のことを思って、
「良かれと思って」本や物やサービスを作るのですが、
研究熱心なのは良いのですが、
つい書き手・作り手の論理を優先させてしまいがちです。

• 多機能すぎるテレビ
• 一回も押したことがないボタンがついた空気清浄機
• コースが多すぎて選べない洗濯機

これらはマーケットインの商品作りの「対局（正反対）」です。

お客さんの事前リサーチをしっかりやって
何に困っているか、不安や不満があるのはどの点かを踏まえた
本づくり、あるいは商品・サービス作りは外れがなく、
売れる本・売れる商品になる確率が高くなります。

では具体的に、どんな方法でリサーチをすれば良いでしょうか？

リサーチをする前に１つ準備が必要です。
それは、「誰を対象読者にするか」を決めることです。

よくリサーチやアンケートでありがちな、
「都内在住の20代後半女性」とか
「40代後半の既婚男性、自宅持ちで家族三人」
では、ありきたりすぎて顔が見えないのでNGです。

もっと具体的な顔やライフスタイルが見えるぐらい
想定読者を明確にする必要があります。

それは同時に、
「こんな人も、あんな人も対象にしたい」
ということではありません。むしろその逆で、
「読者の想定を明確にすること」＝
「対象者の数を絞ること」にもなります。

たとえば、
「自転車が好きな人」では対象読者が絞れていません。

• どんな自転車に乗るのか？
• どんな使い方、楽しみ方をしているのか？
• 何を必要としている人なのか？
• どんなご不満や不便があるのか？

こう言ったことをより具体的にする必要があります。
たとえば、想定読者を
「通勤通学では自転車に乗らず、週末ごとに自転車レースに出たり、自転車ツーリングが趣味の人」
だとしましょう。

そういう人は、自分で自転車のメンテナンスやパーツの調整をするのが好きです。
レース中やツーリングに出かけた先では、
何か小さなトラブルがあったら自分で対処しなければなりませんので
必須のスキルとも言えます。

そういう人を読者に想定してアンケートをとってみると、
実に多様なお悩みや不満を抱えていることに気づかされます。

• サドルが当たって痛い。
• ギアを変えるとき音がする。
• 買ったパーツの組み立て方がわからない……。

実はある著者さんに執筆前にアンケートをとってもらい、
自転車にまつわるトラブルを調べ上げ、
その解決方法を詳細に写真に撮ったうえで
細かい手順まで解説した本をプロデュースしました。

その本は数多くある自転車関連本の中で
アマゾンの１位をとっただけでなく、
５年間にわたりその地位がほぼ変わらないという、
超ロング＆ベストセラーになりました。

別の事例では、ハーブティーの先生に
単なるレシピ本ではなく、
身近にいる人のお悩みやお困りごとをリサーチしていただき
そのお悩みやお困りごと一つ一つを解決するための
オリジナルレシピを開発していただき、本にしました。

つまり「ハーブティーが好きな人」を読者にしたのではなく、
健康や美容、あるいは自己実現に関心が高い「意識高い系」に読者想定を絞ったのです。

その結果、ハーブティーの本はすでにたくさんあるなかで、
どの本にもない、その著者さん独自のコンテンツが愛読され続けて、いまも版を重ねています。

おまけに巻末のQRコードからは
オリジナルハーブのご注文が相次ぐ状態になっています。

読者（お客さん）のご不満やお困りごと集めは、
少なくとも50個、できれば100個は集めましょう。
どんな細かいことでも構いません。

そして、それだけたくさんのトピックを集めたら、
今度はそれを章ごとにまとめて、
本一冊分の目次構成を作ります。

まとめるための一番シンプルな方法は、
似たものどうしを集めてグルーピングし、
そこに名前をつけていくという方法です。
実用書の場合、多くはこの方法がベストでしょう。

もう一つは、
時系列に並べて、時間・時代ごとに列記していくという方法です。
小説や、小説仕立てのストーリー性のある展開の方が
全体が構成しやすい場合、この方法がおすすめです。

そうすると、一見まとまりなく雑多なトピックが
章（グループ）ごとにまとめることで意味を持ち、
さらにその章構成が集まることで本一冊の企画が
非常にパワフルで魅力的なものになることに驚くことでしょう。