【伝え方が9割?! ストーリーの力で魅力を伝える】

      2020/04/30

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どんなに素晴らしい商品・サービスがあったとしても、
その魅力や価値を伝えることの難しさを
誰もが味わったことがあるのではないでしょうか?
 
キャッチコピーだったり、
写真の力やデザインの力によっても、
商品・サービスの良さを伝えることができますが、
それだって、うまくいくときもあれば、そうじゃないときもあります。
 
ここで注目して取り上げたいのは
「ストーリーの力」を借りる方法です。
 
なぜかというと、基本的なことさえ押さえておけば、
この「ストーリーの力」を使ってあなたの商品・サービスの魅力を伝える方法は
とてもシンプルでかつ効果が高いからです。
 
カメラマンやデザイナーによって大きく効果が左右するデザインやイメージとは異なり、
あるいは有名なコピーライターの力を借りずとも効果が出るだけでなく、
誰もが簡単に利用することができる--
 
それが「ストーリーの力」の素晴らしいポイントなのです。
では、そもそも「伝わるストーリー」とはどようなものなのでしょうか?

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あなたの商品やサービスの魅力を伝えるとき、ストーリーの力を借りるとうまくいくとしたら? ストーリーは本のなかだけでなく、意外なところにもたくさんヒントが転がっている。

 

●「伝わるストーリー」とは?

 
「伝わるストーリー」には次の3つの特徴があります。
 
  1. 記憶に残る
  2. 共感を与える
  3. 違いを明確にできる
 

1.記憶に残る

感動するストーリーは、一度聞いただけで生涯忘れられないものさえあります。
例えば、映画だったり、日本昔ばなしだったり、あるいはマンガやコマーシャルでさえ、
「一度見たら忘れられない」
と思えるものが、あなたの記憶の中にもいくつかあるはずです。
 
単なる数字の羅列と違い、前後の文脈や登場人物など、
人は一連の「流れ(ストーリー性)」があると長期記憶に留まりやすいという
脳の機能があるのです。
 

2.共感を覚える

 
また、映画の主人公やマンガの主人公たちに共感を覚えて、
そのキャラクターが好きになることからも
多くの人が「ストーリーの力」に影響を受けているから。
 
スターウオーズの主人公はルーク・スカイウォーカーからアナキン・スカイウォーカーへ
そして、初の女性主人公「レイ」へと変わったわけですが、
あなたはそれぞれの誰が好きか、あるいは嫌いかについて、話したいことがいくらでもあるのではないでしょうか?

人によっては、ドラゴンボールの孫悟空やONE PIECEのルフィの方が盛り上がるかもしれません。

 

3.違いを明確にできる

 
また、ストーリーがあれば、商品・サービスの「背景や歴史」について語られることで
他の商品・サービスと明確に差別化することができます。
ここの物語の違いで商品・サービスを語ることができるからです。
 
たとえばシアトル系エスプレッソの「スターバックス」は
ローストの違い、淹れ方、そしてスタッフのフレンドリーさなど
語るべきこと(=ストーリー)があるからこそ、世界一になったのです。
 
そしてその「違い」が伝わっているから選ばれている、とも言えます。
 

●ストーリーで何を伝えればいいのか?

 

1.顧客の声

 
では具体的には、何を話のネタにすればいいのでしょうか?
 
じつは一番良いストーリは、あなたの商品・サービスを利用した
「顧客の声」を載せることです。
 
お客様の声であれば、他社の商品・サービスとの違い、
どんな変化が得られたか、その結果どうなったかといった客観的事実を、
将来お客さんになる可能性がある「見込み客」に伝えることができます。
 
そしてその声に共感し、自分の姿を重ね合わせることができるのです。
 

2.商品・サービスの開発秘話

 
そのほかにも、商品・サービスを提供するに至ったストーリー、
特にあなた自身の個人史や挫折経験を織り交ぜると効果的です。
 
人はなぜ、あなたがその商品・サービスを提供するに至ったか、
その背景や理由を知りたがります。
そしてそれを聞いて、安心したいのです。
 
「そうか、この人は単にお金儲けが理由でこの商品・サービスの提供を始めたわけではないんだな」
と思いたいのです。
 
逆に、その背景となるストーリーが語られていないと
 
「ひょっとして、この人は何か隠しているのではないか」
「お金儲けの対象とみられているのではないか」
と警戒感が解けません。
 
なかでも「失敗話」は最高のネタになります。
 
「自分の挫折経験を話したら恥ずかしいし、かえって信頼を落とすのではないか」
 
そう思う人もいるかもしれませんが、
人はむしろ、そのような逆境を乗り越えたストーリーが大好きです。
そして、そのストーリーゆえあなたを信頼し、
 
「自分も同じように挫折を乗り越えたい」
という勇気を得たりするものなのです。
 
だから積極的に「逆転のストーリー」として
個人史や開発秘話などをお客様に話してください。
 

3.他社の商品・サービスとの比較

 
3つ目のストーリーのヒントは、他社の商品・サービスとの比較です。
 
単純に比較表を作ってもいいでしょう。
 
自分の商品・サービスの良さを見直すきっかけにもなると思いますので、
あなたにとって欠かせない作業となります。
そうやって整理された上でないと、お客様の心に届くキャッチコピーは生まれてきません。
 
優れたキャッチコピーには、伝わる力があるものですが、
その理由は「違いを明確にしている」から。
例えば競争が激化している教育産業で目にとまるコピーをいくつかご紹介してみましょう。
 
大学受験予備校・塾・個別指導の四谷学院。55段階個別指導と科目別能力別授業は、他にはない四谷学院だけの『ダブル教育』
右脳教育で子どもの才能を最大限に引き出す七田式幼児教育
結果にコミット「ライザップ・イングリッシュ」

●まとめ

 
このように、サービス内容を伝え、ほかとの違いを印象付けるために
「ストーリーの力」がとても効果的です。
 
この3つのストーリーパターンは、
誰でも簡単にできて、非常に再現性が高い(効果が高い)手法です。
 
ある成功しているカウンセラーさんのメルマガは、
もう何年も「顧客の声」しか載せていませんが、
集客にはいつも成功しています。
それほど、クライアントが求めるストーリーがそこにはあるからです。
 
ぜひあなたも、自分・自社の商品・サービスの特徴をよく見直して、
「ストーリーの力」でその魅力を多くの人に伝えてください。
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